Si eres nuevo te aconsejo suscribirte a mi RSS feed. Gracias por visitar I.e.M.!

Mi abuela me ama. De hecho, mis hermanos y yo somos sus únicos familiares directos y está siempre pensando en nosotros y como ayudarnos.

Días atrás, me hizo un comentario que generó tres reacciones mías, dos en grado de tentativa.

El comentario: “Nene, los otros días vino Maruca y me comentó que su mejor amiga quedó viuda y que tenían que hacer una sucesión de un campo de 500 hectáreas y estaban buscando abogado”
Mi comentario inmediato fue: Bárbaro, decile que me llame. Su respuesta fue: No, ya encontraron abogado porque cuando me preguntaron por vós les dije “Federiquito está muy ocupado, tiene mucho trabajo y encima la nenita no lo está dejando dormir y además no se si hace ese tipo de trabajo”

Las reacciones: 1) La primaria, natural, una violencia asesina contenida (para ponerlo en perspectiva, una sucesión con este patrimonio significa una regulación de honorarios equivalente a un BMW  0 km.); 2) Ganas de llorar; 3) Ideas para hacer un post para I.E.M. (que vino mucho después del shock)

La anécdota, muy real por cierto, me enseña que hay algo que estoy haciendo muy mal.

Ayudar a nuestros amigos cercanos a ayudarnos

En la búsqueda constante de clientes solemos pasar por alto nuestras relaciones cercanas. Presumimos que aquellos que más nos conocen, que saben como trabajamos y qué queremos son los que más posibilidades tienen de recomendarnos para que consigamos nuevos clientes y esto es un error. Generalmente nuestros familiares y amigos no suelen advertir estas situaciones.

La causa de esto, me parece a mí, tiene que ver con que la relación es muchísimo más alta y compleja que una mera relación de amistad, que debido a que nos va bien dan por sentado que no necesitamos ayuda o, más grave aún, porque saben que somos vagos y desorganizados y que nos pasamos el finde jugando a la Playstation tienen miedo de recomendarnos para no quedar mal. (esto me pasa a mi con mi viejo que muchas veces me recrimina cosas que pasaron hace 16 años, mínimo, y se piensa que todo sigue igual)

Aunque no lo veamos Pareto siempre está

Son innumerables las veces hemos escuchado hablar sobre el principio 20/80.

Formalmente, la ecuación esta del 20/80 es el principio de Pareto y la habrán escuchado en una enorme cantidad de circunstancias: el 80% de los ingresos viene de nuestros 20% principales clientes; el 80% de las ventas viene del 20% de los principales vendedores; el 80% de nuestro esfuerzo se invierte en el 20% de nuestro trabajo y así… La idea general de Pareto está relacionada con que muchas veces no existe un esfuerzo proporcional al resultado.

Pues bien, con el asunto de conseguir nuevos clientes el principio de Pareto se aplica claramente ya que sin lugar a dudas nuestros nuevos clientes vienen del 20% de nuestras relaciones más cercanas, por lo tanto creo que es inteligente que le enseñemos a nuestros familiares y amigos a como deberían hacer para referirnos nuevos clientes.

La universidad del Amor

Algunos autoconsejos que se me ocurrieron y que comparto

Obviamente que nadie nace sabiendo y que el aprendizaje es una constante. Con esto en mente, creo que no hay que cometer el error de pensar que todos saben que decir y en que momento indicado decirlo para que a nosotros se nos aumente nuestra cartera de clientes.

Debido a ello, y con la anécdota que les comentaba al principio en mente, se me ocurren algunas cosas que podríamos hacer, que seguramente Ustedes podrán mejorar.

Consejos:

1.- Que sepan muy bien que hacemos y que queremos de nosotros y de ellos.

Nunca es poco importante que nuestros familiares y amigos sepan bien a que nos dedicamos, que queremos de nuestras carreras profesionales y como ellos podrían ayudarnos. Asumo que por ser familiares y amigos existe una relación de estrecha confianza para ser directo en este tema.

2.- Pedir por nuevos negocios

Esta es la regla número 1 de todos los vendedores y además no nos debería dar vergüenza pedir más trabajo a nuestros amigos.  En la medida de lo posible, ser específico en el mensaje respecto al tipo de clientes que estamos buscando y como tienen que tenernos en mente.

3.- Entrenarlos a escuchar palabras claves

Esto es clave. Yo creo que todos nuestros parientes pueden ser entrenados para referirnos nuevos clientes y una manera de hacerlo es haciéndolos reconocer ciertas palabras claves a los efectos que se les dispare la idea relacionada con las recomendaciones de nuestros servicios. Por ejemplo en mi caso, lo ideal sería que cada vez que alguien escuche algo relacionado con un conflicto legal pueda reconocer las circunstancias para ofrecerle la solución a todos sus problemas: YO!! Obviamente, lo mismo con Ustedes. Si son médicos y escuchan la palabra dolor de panza o lo mismo si son vendedores de tecnología industrial y alguien escucha pintura especial anticorrosiva.
Como ven, no es otra cosa que el viejo tema del posicionamiento en Marketing.

4.-Hacerles aprender una especie de elevator speech sobre nosotros

Esto es consecuencia de lo anterior. Si tienen que reconocer la oportunidad para recomendarnos, también tienen que saber como hacerlo y que decir

5.- Tarjetas personales nuestras con ellos

Las viejas recetas también valen. No le puedo exigir a mi abuela que aprenda las palabras claves que tiene que reconocer, que sepa bien a lo que me dedico, que sepa en que momento recomendarme y encima que se aprenda de memoria mi celular y mi correo electrónico así que siempre será bueno que tenga alguna tarjeta mía cerca por si se olvida mis datos.