Los viejos lectores de este blog saben la importancia que tiene para mi la cualidad de escuchar que tienen algunas personas.

En oportunidad anterior, comentaba que se gana más credibilidad con los contactos cuando se escucha lo que otro tiene que decir más que hablando de uno mismo. (ver post clickeando aquí)

Pues bien, obviamente que pasa lo mismo con los clientes.

Por eso, desde mi punto de vista, hay algunas cuestiones que nunca se nos tienen que escapar cuando nos entrevistamos con nuestros clientes o futuros clientes.

Por ejemplo:

1.- Escuchar qué es lo que el cliente quiere

Parece una verdad de perogrullo pero en muchas oportunidades me he sorprendido hablando más de como yo puedo ayudar al cliente y qué es lo que tengo para  vender más  que preguntándole qué es lo que realmente quiere.

También me ha pasado a mi en numerosas oportunidades. Recuerdo varios casos, por ejemplo yendo a la imprenta a buscar nuevos papeles membretados y sobres y la mina queriéndome vender un sitio de internet para el Estudio o más recientemente y dando lugar a risa, fui a un negocio a querer comprarme un kayak y el tipo no paraba de hablar de lanchas. Obviamente si hubiese querido comprar una lancha hubiese empezado por ahí, no?

Por eso, creo que lo más importante es indagar bien en las necesidades de los clientes. Qué es lo que le pasa, cual es la situación que necesitan solucionar, qué conflicto tienen que resolver e intentar con esa información resolver esos problemas y siempre eso va a ser bueno para ellos aunque no sea tan bueno para nosotros en una primera instancia pero que a la larga será mejor compensado ya que nos habremos ganado la confianza del mismo.

2.- Estar muy atento para escuchar la señales que indican una posible decisión

Esto es algo muy difícil de lograr y que no debe subestimarse. Cuando el cliente o posible cliente comienza a preguntar cuestiones relacionadas con honorarios, costos, plazos de resolución, etc, son señales que ya está considerando seriamente la contratación de nuestros servicios. Por tal motivo esas respuestas nunca deben ser evadidas.

En mis trece años de profesión de abogado y constante atención de clientes he llegado a la conclusión que nunca tienen que dejarse para más adelante estos temas y  que el peor error es evadir la respuesta. Siempre es mejor decirle al cliente nuestros honorarios de entrada, aunque sean una fortuna, que dejarlo para oportunidades siguientes. Ello porque es casi seguro que si hacemos esto demos una imagen negativa que resultará en pocas oportunidades siguientes.

Por ejemplo, cuando la persona pregunta cuanto me va a salir o cuanto va a tardar está esperando una respuesta precisa, concreta.

3.- Tener en cuenta comentarios que puedan significar más trabajo

No hay que subestimar nunca las oportunidades que suelen surgir de nuestros clientes. El principio de Pareto funciona siempre. Casi el 80% de nuevos trabajos viene del 20% del trabajo existente. Algo de eso me refería acá. Y si no es trabajo es oportunidades de nuevos contactos, lo que es igual.

4.- Escuchar muy bien las historias de éxito

A mi me encanta saber como hacen el resto de los colegas para conseguir nuevos clientes. Pienso que hay muchísimo que aprender de esas historias. El año pasado en Rosario se presentó en concurso preventivo la empresa que maneja el puerto. Literalmente me obsesioné con el tema hasta tener bien en claro como fue que ese Estudio Jurídico consiguió ese cliente y todo se redujo a que el titular de ese Estudio había solucionado muy diligentemente otros problemas, de una envergadura muchísima menor a ese tema, pero que le brindó esa posibilidad. Esto, obviamente, remite al punto anterior y a nuestro amigo Pareto.

De todas esas historias se sacan lecciones valiosas por eso, la próxima vez que se enteren de alguna historia de éxito, no duden en averiguar más sobre el tema, principalmente qué es lo que hicieron, qué les funcionó, qué puede aprenderse, como consiguieron los contactos. Seguramente habrá muchas pistas útiles en esos comentarios.

Por ello, y como conclusión, quisiera decirles que si bien es muy importante el mensaje que transmitimos, muchas veces nos sorprenderemos del resultado que puede lograrse con solo escuchar más atento lo que otros tienen para decirnos.