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Muchas veces he escuchado que para eficientizar las inversiones en marketing es necesario primeramente definir cual es el cliente ideal. Tener en cuenta el market target. Recuerdo muy especialmente a un profesor de marketing II del master que hablaba sobre este tema.

Más allá de la teoría general, siempre he tratado de aprender lo más que pueda sobre marketing de servicios profesionales ya que pienso que para mi profesión y la forma en que la desempeño es lo más útil.

Desde este punto de vista todos hablan de que antes de planificar las inversiones en marketing debe definirse el cliente ideal, pero lo cierto es que eso es una abstracción muy difícil de contextualizar y llevar a la práctica.

Además hay que ser muy realista con uno mismo, tener bien los pies sobre la tierra y balancear mucho las posibilidades y los sueños. Imagínense que para mí, el cliente ideal sería Microsoft o Warren Buffet con su compañía BERKSHIRE HATHAWAY Inc. También me gustaría ser abogado de Hugh Heffner y que me invite periódicamente a su mansión, pero sé que las posibilidades de todo esto son nulas.

Por eso, al momento de definir el cliente ideal, trato de ser lo más realista posible y, algo que me ha servido mucho, es ser muy específico en la descripción de lo ideal para luego enfocarme en conseguirlo.

Para ello, trato de responderme estas preguntas:

• Cual es la rama del derecho que más me gusta? (Aclaración obvia: Cambien la abogacía por su profesión y listo)
• Cuales son mis fortalezas en la especialidad elegida?
• Me concentro en esa especialidad o trato de diversificarme?
• Es una especialidad amplia y competitiva o trato de buscar mi nicho?
• En que industrias tengo que concentrarme?
• Conviene ampliar el alcance territorial de mi trabajo o cuanto más cerca mejor?

Una vez que tengo definido eso relacionado con la descripción de lo que hago o quiero hacer, paso a pensar en que cliente quisiera. Para ello, otra vez, trato de ser lo más específico posible.

Por ejemplo:

1) Quiero un portfolio diversificado de dueños de Pymes localizados en la provincia de Santa Fe.
2) Quiero ser abogado de una gran empresa que cotice en el MERVAL.
3) Quiero tener como cliente una institución financiera que tenga como principal actividad el financiamiento de la actividad agropecuaria.
4) Quiero que me contrate una compañía de seguros con un índice de litigiosidad aceptable y con actividad en mi jurisdicción.

Obviamente que esto es un proceso y yo lo he empezado hace pocos años y los resultados tardan en llegar, aunque he tenido algunas pequeñas victorias en conseguir algunas cuentas interesantes. De todas maneras, nunca es tarde para empezar.

Como conclusión, queda una sola cosa: Lo más importante es que si sabemos qué buscar y en donde, es muy probable que nos acerquemos a lo que queremos.