Como siempre les digo, comentar los posts genera valor para el lector y la oportunidad de profundizar el tema tratado. Se genera un espacio que se asemeja a una conversación virtual que enriquece tanto a los que participan como a aquellos que leen la entrada.

Pues bien, hace unos días tocábamos un tema de networking relacionado con como habría que conducirse en caso que uno sea tímido o introvertido para sacar provecho de ciertas circunstancias y hacer crecer nuestra red de contactos.

En esa entrada, donde hablábamos de consejos de networking para tímidos, un lector que se identificó como “Consultor Anónimo” decía que para él, era importante “centrarse más en lo que los otros quieren contar que en lo que queremos contar nosotros. Eso implica preguntar, escuchar, profundizar en las respuestas que nos dan… es decir, mostrar un interés genuino por la historia del que tenemos enfrente. “Los otros” son más receptivos cuando perciben ese interés por nuestra parte, y es más sencillo hilar conversaciones de esta forma.”

Su valioso comentario está relacionado con lo que les decía en ese momento en el punto 8. Allí exponíamos que es muy importante “Ser muy bueno en el arte de preguntar”.

Mejor que contar es preguntar

Yo creo que  la clave para generar la atención en aquella persona que estamos conociendo está relacionada con la conveniencia de preguntar en vez de contar y ello nos genera la oportunidad de establecer una relación basada en la credibilidad.

Y digo esto que las preguntas nos generan credibilidad porque lo que conocemos sobre alguien, sus responsabilidades, preocupaciones, objetivos profesionales o desafíos es la mejor manera de acercarnos a alguien.

Desde mi punto de vista, erróneamente pensamos que la credibilidad la construyemos a través de nuestros discursos prolijamente ensayados relacionado con nuestras actividades o logros cuando, en realidad, resulta mucho más provocador y genera un efecto sostenible en el tiempo que la persona hable de sí misma que escuchar lo que nosotros tengamos que decir acerca de nosotros mismos.

Por eso, lo primero que hay que hacer para tener éxito con el networking es… aprender a escuchar.

Escuchar a alguien nos permitirá aprender y eso siempre es conveniente. Como les decía más arriba, cuanto más sepamos de alguien más oportunidades tendremos de causar una buena y duradera impresión.

Muchas veces estamos más preocupados en qué vamos a decir y como que en escuchar lo que nos dicen y generamos una mala idea acerca de nosotros mismos. Por eso hay que estar atento a las señales que mandamos.

Hay muchas señales que podemos mandar a nuestros ocasionales conversadores de que estamos escuchando atentamente. Por ejemplo, podemos tomar la iniciativa, saludar y sonreir. Esto siempre genera mucha empatía. Nunca debemos interrumpir y siempre conviene mandar señales de entendimiento como podría ser asentir con la cabeza sus razonamientos. Es muy importante preguntar las preguntas correctas para darle a entender que sus comentarios u opiniones son valorados y, lo esencial, nunca podrá olvidarse el nombre de nuestro interlocutor.

Saber preguntar es un arte

Aunque parezca fácil, saber preguntar es muy difícil.

A mí me da buenos resultados lo siguiente:

1.- Evitar siempre aquellas preguntas cerradas, cuyas respuesta será un SI o un NO. Estas respuestas nos descolocan y conspiran contra nuestro objetivo de generar que nuestro interlocutor hable sobre si mismo.

2.- Evitar las preguntas retóricas. Aunque parezca mentira muchas veces he pasado como un idiota al hacer una pregunta retórica que no fue entendida por el ocasional receptor de la misma y la contestó pensando que preguntaba una gansada sin darse cuenta que era, justamente, retórica y que me la hacía a mi mismo para seguir en el tema. Obviamente que también cometía el error de estar más interesado en contar que en preguntar.

3.- Tratar de formular preguntas de opinión. Las preguntas de opinión nos sirven mucho para conocer a quién habla con nosotros. Preguntas sobre temas que conoce y relacionado con sus intereses. Son preguntas que no sirven para aumentar el conocimiento que el tiene sobre un tema y, principalmente, que no nos sirven para construir credibilidad sobre nosotros. Están más relacionadas con lo que él opina, conoce o cree.

4.- Las mejores preguntas son las preguntas de observación. Este tipo de preguntas nos permite generar en nuestro interlocutor la idea que comprendemos sus problemas, que sabemos diagnosticarlos y que estamos en condiciones de ofrecer respuestas profesionales. La idea con este tipo de preguntas es realizar preguntas con contenido y conocimiento, que lleven la conversación a la dirección que nosotros pretendemos.

Estas dos últimos consejos acerca de preguntas de opinión y preguntas de observación son unas reflexiones que me disparó una nota en el sitio de marketing legal “Law Marketing Portal” que se llamaba “You’ll Gain More Credibility Through the Questions You Ask Than the Stories You Tell”, que salió en la edición de Febrero del año 2007 y la encuentran aquí.

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